Så vinner du över konkurrenterna i Zero Moment of Truth
För tio år sedan släppte Google en studie vid namn “Zero Moment of Truth” som varje företagare med självbevarelsedrift borde läsa. Studien ger ledtrådar till HUR du behöver marknadsöra dig för att vinna över dina konkurrenter i det viktigaste steget i din digitala marknadsföring.
Vad är Zero Moment of Truth?
Innan studien var en kunds köpresa – i teorin – en ganska enkel process som såg ut ungefär så här:
Ett stimuli som, exempelvis en annons, väcker kundens nyfikenhet och uppmanar henne att ta kontakt.
Kunden hör av sig till en säljare för att veta mer, vilket kallas ”First Moment of Truth”.
Övertygad av goda argument så köper kunden produkten och börjar använda den. Det här steget kallas ”Second Moment of Truth” och det är först då som kunden får egen erfarenhet av produkten.
Innan Zero Moment of Truth upptäcktes hade köpresan bara 3 steg
Köpresan har fått ett fjärde steg
Google upptäckte i sin studie att köpresan har fått ett fjärde steg, som klämt sig in mellan steg 1 och 2.
Istället för att gå till en säljare för att få reda på mer om en produkt så googlar vi, läser recensioner, tittar på videor med jämförelser, tester och guider. Vi pratar med vänner och kollar vad andra kunder tycker för att på egen hand skaffa oss en uppfattning om hur en produkt funkar och hur bra den står sig gentemot konkurrerande och alternativa produkter.
Zero Moment of truth är ett steg i kunders köpresa då de gör egen research och tar reda på fakta om en bransch och vilka produktalternativ som finns på en viss marknad.
84% av våra köpbeslut fattas i Zero Moment of Truth
Google döpte det här nya steget i processen till ”Zero Moment of Truth”, och efter att en drös statistiker hade analyserat all data de samlade in så kom de fram till att 84% av våra köpbeslut fattas redan vid Zero Moment of Truth”.
Så de flesta har redan bestämt sig vilken produkt de ska köpa innan de tar kontakt med en säljare.
Om du inte lyckas vinna över dina konkurrenter i Zero Moment of Truth så blir det svårt att vinna affärer.
Gör innehåll som kunden letar efter
För att vinna över dina konkurrenter i Zero Moment of Truth så behöver du göra innehåll som kunden letar efter i det skedet.
Vid Zero Moment of Truth har kunden alltså upptäckt att hon har ett behov eller ett problem, men hon vet inte hur marknaden ser ut för produkter som kan lösa hennes problem, och därför börjar hon googla och jämföra.
Ta Byggmax som exempel
Ett företag som är duktiga på att vinna Zero Moment of Truth är Byggmax. På sin webb har de massor av instruktionsfilmer och ritningar för hur du bygger och snickrar alla möjliga saker.
Byggmax vinner zero moment of truth med hjälp av byggguider och inspiration
Instruktionsfilmer visar hur du gör och vad du behöver
Om du inser att du vill bygga en altan, så kommer du snart hitta en sida på Byggmax webb som visar steg för steg hur du gör och vad du behöver för verktyg och virke.
Byggmax hjälper dig förstå byggprocessen
Genom att hjälpa dig förstå byggprocessen så har Byggmax chans att vinna zero moment of truth, och därför finns det också en chans att du köper allt du behöver för din altan på Byggmax.
Slutsats: gör innehåll som hjälper kunden förstå
Kontentan är att om du vill vinna över dina konkurrenter i det steg av kundresan där 84% av köpbesluten fattas så behöver du ha innehåll på din webb som hjälper kunden att förstå vad hon ska tänka på när hon köper den typen av produkt som du erbjuder.
Räcker inte med fakta
Det kommer förmodligen inte räcka med bara produktinformation och fakta.
Innehåll som träffar kundens första sökningar
Du behöver ha innehåll som träffar de där första googlingarna om du ska kunna vinna över dina konkurrenter i Zero Moment of Truth. Innehåll som är intressant i det här tidiga skedet är:
kundcase
jämförelser
tester
experiment
kundomdömen
recensioner
Grundläggande information som svarar på frågor som “vad är…”, “hur fungerar…”, “vem är…”, “varför…”.
Bli kundens guide
Genom att bli kundens guide så hamnar du i samma lag som kunden. Det handlar inte om att leverera usp:ar och säljargument, utan snarare att förmedla kunskap och inspiration.
Bli dina kunders guide så kommer det att ordna sig.
BEHÖVER DU EN GUIDE?
Tycker du att det här låter krångligt? Hör av dig till mig så kanske jag kan vara din guide som hjälper dig vinna Zero Moment of Truth i din bransch.
Lycka till!
Du kanske också är intresserad av:
Om författaren
Robert Rundberget har arbetat som journalist, copywriter och kommunikatör sedan 2001.
Kroniskt nyfiken på allt inom digital kommunikation drivs han av att göra brutalt hjälpsam marknadsföring online. Sedan 2018 driver han Kontento AB i Karlstad, med fokus på content marketing eller innehållsmarknadsföring.