Vill du motivera någon att göra rätt - skildra något som är “fel”

Jag ligger i sängen och nattar min åttaåriga dotter Nora. Ända sedan hon var liten har jag berättat historier från min egen uppväxt för henne, och hennes förväntningar är höga.

Men just ikväll är jag trött och kommer inte på nån särskild historia. Istället berättar jag hur det var på min skola när jag var åtta:

Min fröken hette Christina och vårt klassrum hade en svart tavla. På skolgården fanns gungor och en klätterställning. I matsalen fick vi potatisbullar och lapskojs.

”Det här är ingen bra historia, pappa, för det är inget som går fel”

Längre kommer jag inte. Nora avbryter och säger att ”det här är ingen bra historia, pappa, för det är inget som går fel. Berätta när du tog pengen istället”.

Nora älskar att höra om när jag stal en enkrona från min dagmamma Lisbet och varje gång jag berättar den historien så upplever hon samma känslor som jag gjorde för 40 år sedan. Hon håller andan när jag smyger ner pengen i fickan och blir ledsen när jag berättar hur det kändes att stå där och skämmas.

Till skillnad från min trista faktaredovisning om 80-talets lågstadisekola, så har historien om pengen några komponenter som gör att Nora förflyttas in i handlingen och nästan blir en del av berättelsen.

Till att börja med finns det en person som hon kan identifiera sig med och heja på – en pojke i samma ålder som liknar henne.

Pojken har ett mål - att stjäla en peng för att kunna köpa tuggummi. Det ger berättelsen en riktning - kommer han klara det eller inte? Målet stärker också Noras känsla av samhörighet med pojken. Hon gillar också tuggummi. Hon och pojken är likadana.

Men riktigt spännande blir det först när pojken stöter på sitt första problem - eller som Nora säger, när något ”går fel”.

När pojken kommer hem upptäcker hans mamma pengen och undrar var den kommer ifrån.

För att lösa problemet säger han att han fått den av dagmamman, vilket höjer insatsen. Nu har han både stulit och ljugit.

Nora håller andan. Om pojken avslöjas nu så kommer han få ännu mer skäll

Nora håller andan. Om pojken avslöjas nu så kommer han få ännu mer skäll.

Men mamman verkar köpa lögnen och går iväg. Pojken (och Nora) kan andas ut.

Fast sen kommer mamman tillbaka.

Hon har pratat med Lisbet, som inte minns att hon gett pojken en peng. Hur kunde den hamna i fickan?

Då klarar pojken inte att ljuga mer och berättar att han smög ner pengen i fickan när ingen såg. Han vet att man inte får stjäla, men gjorde det ändå.

Mamman tar med pojken och plingar på hos Lisbet. Han står där på trappan. Tittar på sina fötter och räcker över pengen i smutsig liten hand. Orden fastnar i halsen och tårarna rullar nerför kinderna på både pojken och Nora. Nu kommer straffet som han förtjänar.

Men Lisbet ger honom en kram så att han nästan drunknar i hennes stora tuttar och viskar ”va bra att du berättade sanningen. I morgon bjuder jag på glass”.

Konflikten är äntligen över och Nora kan andas ut på riktigt. Sen tittar hon på mig med stränga ögon och säger ”du vet väl att du inte får ta saker”. Men hon förlåter mig direkt, för hon förstår att snälla människor ibland gör dumma saker.

Det mest fascinerande är hur “synkad” Nora är med pojken i berättelsen. Det är nästan som att hon själv stjäl pengen och ljuger.

Lyssnaren identifierar sig så starkt med karaktären i historien att hon förflyttar sig in i berättelsen och upplever samma känslor av glädje, sorg och skuld.

Amerikanska hjärnforskaren Paul Zak kallar detta för “Narrative transportation”. Det är ett tillstånd som uppstår när lyssnaren identifierar sig så starkt med karaktären i historien att hon förflyttar sig in i berättelsen och upplever samma känslor av glädje, sorg och skuld.

När Zak upptäckte det här 2011 ville han ta reda på vad som egentligen händer i hjärnan när vi ser en emotionellt engagerande film.

Han låter människor titta på en video om en pappa och hans tvååriga son Ben. Pojken leker i bakgrunden och pappan berättar för kameran att Ben har en obotlig hjärntumör och att han själv kämpar för att att få kontakt med sin son, som bara har några månader kvar att leva. Men Ben är så levnadsglad att pappan till slut hittar styrkan att vara känslomässigt nära sin son, “tills han tar sitt sista andetag”.

En kontrollgrupp får se en annan film som visar när Ben och hans pappa besöker ett zoo. Ingen nämner cancer eller död, men pojken är flintskallig efter cellgiftsbehandlingen och pappan kallar honom “miracle boy”. Filmen har samma karaktärer, men saknar dramatiken som fanns i första versionen. Eller som Nora skulle sagt, “det är inget som går fel”.

Före och efter filmen tar Zak blodprov för att analysera tittarnas utsöndring av hormoner. Blodproven visar att de som tittat på den första filmen ökar sin produktion av hormonen oxytocin och kortisol.

Det här är en hormongrogg som är perfekt om du vill motivera människor att agera, ändra inställning eller beteende.

Det här är en hormongrogg som är perfekt om du vill motivera människor att agera, ändra inställning eller beteende.

När du är kär så är det oxytocin som får dig att sväva på ett moln. En mamma som ser sitt nyfödda barn för första gången är hög på oxytocin och känner därför en djup samhörighet med barnet. Oxytocin framkallar också känslor av empati, omtanke, förtroende och generositet.

Kortisol däremot är ett stresshormon som skärper din uppmärksamhet och får dig att agera. Och det var precis vad som hände i Paul Zaks studie.

Alla som deltog blev lovade 20 dollar i kontant ersättning. Men efter de sett sin film fick de frågan om de ville donera en del av lönen till barncancerforskning. Nästan alla som såg den första filmen donerade pengar. Filmen (eller främst hormonerna) hade alltså motiverat tittarna att agera.

Den andra filmen däremot saknade dramatik och påverkade inte tittarnas nivåer av kortisol eller oxytocin. Blir du förvånad om jag berättar att den filmen inte ledde till några donationer alls?

Nu kunde forskarna se exakt vilka moment i en film som väcker uppmärksamhet och sätter igång produktionen av oxytocin och kortisol

Sen fick Amerikanska försvarsdepartementet nys om Paul Zaks studie. De ville veta varför berättelser är så övertygande och fixade teknisk utrustning som gav Zak möjlighet att mäta vad som händer i kroppen och hjärnan, sekund för sekund. Nu kunde forskarna se exakt vilka moment i en film som väcker uppmärksamhet och sätter igång produktionen av oxytocin och kortisol.

Med sin nya utrustning testade de hur människor reagerar på en rad olika filmer med olika teman. När de hade lärt sig att tolka all data kunde de 82 gånger av hundra förutspå vilka personer som skulle donera pengar.

Nu kunde forskarna också besvara den mest intressanta frågan – vilka ögonblick i en berättelse väcker tittarnas uppmärksamhet och empati, och när tappar tittarna intresset?

Om jag fritt översätter Paul Zaks forskningsfynd till Nora och berättelsen om pengen så skulle hon de första fem sekundrarna ha full uppmärksamhet på pojken för att förstå vem han är och vad han gör. Därefter tappar hon fokus en kort stund, men när pojken hittar pengen lyssnar hon igen.

Nora känner empati med att pojken vill ha ett tuggummi och producerar oxytocin, och när pengen åker ner i fickan så händer det som hon förknippar med en bra historia - något går fel.

Då kommer kortisolet. Hon blir lite stressad och hennes fokus skärps ytterligare – det här kan vara ett fight or flight-moment.

När pojken ljuger så kommer ännu mer kortisol. Svettkörtlarna i hennes kropp går på högvarv. Samtidigt stiger oxytocinnivåerna och Nora känner ännu mer med pojken. Han är ångerfull och hon vill att han ska göra det rätta.

När pojken till slut erkänner släpper en del av spänningen, men då kommer nästa pers. När han står där och skamfylld räcker fram pengen så badar Nora i oxytocin och kortisol och hon är själv en del av berättelsen. Koncentrationen byts mot lite skratt när Lisbets tuttar kommer på tal, och när hon säger att det blir glass så släpper alla hennes spänningar. Slutet gott, allting gott.

De som hade sett filmer med tydlig berättelsestruktur kunde återberätta handlingen nästan perfekt

En vecka efter att deltagarna i Paul Zaks studie har tittat på film i forskningslabbet så får de i uppgift att så detaljerat som möjligt berätta vad filmen handlade om. De som sett platta och odramatiska filmer mindes nästan ingenting. Men de som hade sett filmer med tydlig berättelsestruktur kunde återberätta handlingen nästan perfekt. De minns berättelsen nästan lika bra som om de hade upplevt den själva, och på sätt och vis hade de ju det.

Nästa gång du vill motivera människor att agera eller ändra uppfattning - i din marknadsföring, ditt ledarskap, eller som medmänniska - berätta en dramatisk, känslomässigt engagerande historia.

Och glöm inte att skildra något som är ”fel”.

Lycka till!